Die Ausgangslage
Niemand hat wirklich ein Augenmerk auf die Preise der Ersatzteile gerichtet.
Die einhellige Meinung im Vertrieb war es die Preise möglichst klein zu
halten, um keinen Einwand wegen einer zu hohen TCO (total cost of ownership)
zu erhalten.
Die Ersatzteilpreise wurden schon über mehrere Jahre nicht angepasst.
Die Lagerhaltungskosten in Summe war hoch, da die Endprodukte im Lager
hohe Werte aufwiesen. Jedoch nicht der Ersatzteile. Allerdings ist deren
Anzahl hoch und auch die notwendige Fläche.
Der Anteil am Umsatz im Kundendienst lag für die Ersatzteile relativ niedrig (ca. 30%). Die Bruttomarge im Vergleich zu den Endprodukten liegt für die Ersatzteile im gleichen Rahmen (ca. 40%).
Das Ziel
Um das Geschäftsergebnis zu erhöhen, sind die Preise der Ersatzteile so anzupassen, dass der Deckungsbeitrag sich erhöht. Wichtig ist darauf zu achten, keine Kundenreklamationen durch die Anhebung der Ersatzteile zu erhalten. Dies könnte dazu führen, dass Marktanteile an den Wettbewerber verloren werden.
Die Schritte
- Kategorisierung der Ersatzteile
- Auswertung der Liegezeiten von Ersatzteilen
- Aufstellung von klaren Preis-Regeln
- Definition von Ausnahmen für Preis-Regeln
- Frühzeitige Kommunikation der Preisanpassung an Schlüsselkunden
- Vorbereitung von Antworten bei aufkommenden Preis-Reklamationen.
- Ändern der Preise mit gleichzeitiger Marketing-Aktion für den Ersatzteil-Verkauf zum Start des Geschäftsjahres
Das Ergebnis
Die Auswertung der Liegezeiten der Ersatzteile ergibt die Erkenntnis, dass eine Vielzahl von Ersatzteilen mit zu hoher Anzahl zu lange im Lager liegen. Die Bereinigung führt zu einer Verbesserung der Bilanz im Folgejahr. Über eine komplexe Excel-Berechnung können verschiedene Preis-Szenarien simuliert werden. Eine variable Verwendung von Aufschlägen führt zu gut darstellbaren Preisanpassungen – im Durchschnitt von +70% der bisherigen Preise. Die Angst einiger Vertriebsmitarbeiter wurde durch die Vorbereitung von Exit-Strategien genommen, die bei einer überhöhten Reklamationsquote parat lagen.
Die große Anzahl von Reklamationen blieb aus. Vielmehr wurde durch eine geschickte Marketingaktion vom Kunden wahrgenommen, dass die Verfügbarkeit von wichtigen Ersatzteilen erhöht wurde.
Der Deckungsbeitrag im Service erhöht sich signifikant. Der Anteil des Umsatzes steigt für Ersatzteile auf ordentliche 48% und deren Bruttomarge auf durchschnittlich 70%. Dies bedeutet einen Anstieg des Gesamtumsatzes als Sprungfunktion im Jahr der Preisanpassung. Für die Folgejahre wird ein weiterer Wachstum erwirtschaftet. Dies beweist, dass die Angst des Marktverlusts aufgrund höherer Preise nicht zutreffend war.